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怎么把产品的价值利益传递给医生?医药代表销售技能--呈现利益
来源: | 作者:健泽 | 发布时间: 27天前 | 98 次浏览 | 分享到:

  产品利益(益处)就是指药品和服务的好处,即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平,这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。如何展示产品的利益能够让医生认识到产品的独特性而非王婆卖瓜式的自买自夸,在展示产品利益时注意以下几点‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍:

  1 使用多种方式表述与展示

  因为产品特性是客观存在的事实,是不可以想象的,但是利益是需要想象的,必须是能针对医生或病人的心理获益(Emotional Benefit)。去充分地想象它能够给医生和患者带来什么样的益处,而益处是需要靠语言去渲染。所以,在展示利益时,需要通过多种表述与展示使得利益形象化,使得医生能够感觉到利益的真实存在,以达到拜访的目的。

  2 产品利益需要反复强调

  在展示利益时,还需要反复强调,让医生明确细致地了解产品可能会带来的好处。只说一次可能不足以引起医生心中的共鸣,要通过第二次强调,当医生刚有些兴趣时,医药代表还要做第三次、第四次反复的强调,直到医生接受为止。

  与此同时还需要有侧重点。医药代表在呈现利益时,一定是根据销售对象,根据科室的特点进行呈现,所以要有侧重点。如果在病房里你应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈出院,在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不同的地点,不同的时间不同的医生,要有各自不同的侧重点。

  3 对老医生使用新方法

  在展示的过程中,有时候有多年销售经验的医药代表会出现这样的疏忽,认为医生已经非常清楚自己销售的产品,也非常清楚产品的特性带来的利益,其实,这种想法是错误的。可口可乐大家都很了解,很熟悉,但为什么每天你在电视上都能看到可口可乐的广告呢?实际上可口可乐就是反复提醒它的客户可口可乐可以给你带来的好处。所以对于老客户,对于已经使用你销售的产品的医生还需要反复强调,医药代表可以对老客户使用新方法。

  4 避开竞争对手优势

  不同的产品会有它的优势和局限,如果总是用自己销售的产品的劣势与竞争对手的优势相比,那你所销售的产品岂不是一无是处,没必要进行销售了。

  实际上并非如此,只要是化学药品都有它自己的优点,也有它自己的缺点,所以既要承认其它产品的优点,但是也要尽可能多地展示自身产品的优势。

  不威胁竞争对手存在,争取立足在知识经济和人格经济时代,传统的“你赢-我输、你输-我赢、你输一我输”的竞争正步入“你赢-我赢”的战略联盟,从对抗到合作,从无序到有序,从短暂的生存到永久的矗立已成为一种趋势。无论是政界、商界、企业界还是其它各界,无论从事什么职业、什么工作,无论是否意识到社会发展的这种趋势,双赢都将是一种必然选择,是一种新的营销趋势。

  在竞争的过程中一定要记住双赢的思想,只有当医药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题,实现医生所期望的结果,这个方案才会展现价值,你所销售的产品才能够立足,而不是依靠威胁竞争对手的存在而立足。